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总结与思考
类别:杂文 作者:凌顺达 日期:2018/12/4 字体: 】 阅读:
编者按:作品分析了营业网点发展中间业务的现状以及其有利条件和不利因素,提出了发展中间业务的构想。
总结与思考
——关于营业网点发展中间业务的思考
                             文/凌顺达
当前,按照上级行的一系列战略部署,营业网点必须尽快调整经营思路,在转变经营模式和增长方式上下功夫,强化发展中间业务,实现收入多元化,只有这样,营业网点才能赢得自有的生存空间。那么,营业网点如何才能加快中间业务发展呢?笔者在总结的基础上进行了思考。
 一 、营业网点发展中间业务的现状
1、 经营效益上走向理想
一是创收渠道增多。主要是一改过去创收面过窄,收入品种单一,仅集中于以柜面自然增长的结算手续费为主的局面,不断拓展了结售汇和代理业务等。结算业务是传统的中间业务,由于该项业务收入较为丰厚,所以多家银行竞相参与,竞争异常激烈。在发展业务时,为保持竞争的优势,要从信息服务、融资服务、加速收汇和风险防范等方面入手,为客户提供超前服务和配套服务,才能在竞争中取胜。
二是增收幅度趋于理想。由于过去单纯依靠柜面结算业务及银行卡业务,缺乏新的收入增长点,造成收入来源增幅缓慢,甚至呈下降的趋势。通过不断增收,中间业务收入比同期有所增长,不少网点年增长率10 %以上。
三是效益贡献高。主要是收入来源逐步增多,改变了过去效益贡献度过低的状况。据某支行网点粗略统计,中间业务收入占全部经营收入的比重为16 %左右,人均中间业务收入大约为4000元左右。
2、 经营观念上逐步到位
一是认识到位。营业网点员工过去存在着认为中间业务是附属业务、辅助业务,是可做可不做的“副业”的模糊思想。现在,员工们都认为,这是实现收入多元化的主要发展的业务,应该作为今后业务发展的重中之重。
二是重视到位。营业网点过去片面认为中间业务需要大量的投入,而回报又来得慢,工作难度也大,是一件费力不讨好、得不偿失的事情,所以对中间业务发展重视程度不够。现在领导普遍重视,已纳入业绩重点考核的业务。
 三是制度执行到位。主要表现在过去一些操作人员对中间业务收费标准掌握不准,加之同业竞争激烈,使得中间业务在收费制度执行上存在着“跑、冒、滴、漏”的现象。经过多年发展,网点对代发工资、跨行现金存取、收现金封包、零辅币业务等,都能按上级行规定了收费标准认真执行。
3、 经营机制上得到落实
一是业务人员落实。从目前情况看,营业网点都配有客户经理负责中间业务工作,开展对中间业务的发展研究,完成上级行下达的任务和营销推广。
二是业务培训落实。营业网点都能在安排好业务工作的同时,派员参加上级行组织的培训,对员工进行系统性和深层次培训。
三是激励机制落实。营业网点对于上面分配的中间业务任务,一般采取分解下达到个人的做法,已与广大员工的切身利益挂勾,有明确的奖惩措施,增强了工作积极性和主动性。
二、营业网点发展中间业务的有利条件和不利因素
(一) 有利条件
一是信誉优势。中国工商银行是“你身边的银行,可信赖的银行”,是全国知名的500强企业之一,其金字招牌享誉全国乃至全世界,这为中间业务的营销提供了坚实的基础。
二是网络优势。工商银行有遍布全国各地的营业网点,具有全国一流的资金清算网络,有先进的处理信息系统和操作平台,这为营业网点发展中间业务提供了便利的条件。
 三是品牌优势。工商银行现已开发出品种齐全、产品丰富的个人中间业务和对公中间业务产品,可以满足不同客户的需求,具有较强的工行品牌优势。
四是资源优势。营业网点存款、贷款已具有一定的规模,已形成较为稳定的客户群体,中间业务资源较为丰富。
(二) 不利因素
一是市场竞争激烈。据调查,金融机构都充分认识了拓展中间业务的重要性,在中间业务投入及营销方面力度较大,都想抢占中间业务市场先机。
二是人才匮乏。有些中间业务是“高技术”产品,由于缺乏人才操作而没有开展。
三、营业网点发展中间业务的构想
笔者认为,营业网点要使中间业务快速发展,成为一大支柱业务,必须强化五种机制,即“五个强化”,才能实现中间业务的突破性发展。
(一)强化组织领导。要把发展中间业务作为增加经营效益,提高核心竞争力和规避经营风险的一大主业来抓,各营业网点配备中间业务客户经理,促进全行中间业务的健康有序发展。
(二)强化人员培训。一是“外学”。可以走出去学,向中间业务发展好的兄弟行“取经”,学操作技术,学发展经验。二是“内学”。可以请进来“授课”,聘请专家面对面的培训,掌握实际操作技能。
(三)强化营销服务。要结合本地区经济状况和本单位的实际情况确定发展中间业务的目标市场、目标客户和目标产品,下大力气促销,实施全员营销战略,形成以网点为依托、人人参与营销的营销网络。
(四)强化依法经营管理。做到有章必循,建立统一的中间业务会计处理程序和严格的中间业务减免打折审批流程,杜绝不合理的减免申请,控制中间业务收入的流失。
(五)强化激励。及时兑现奖励,充分调动每位员工营销中间业务的积极性。
“从来好事天生俭,自古瓜儿苦后甜”。笔者认为,通过“五个强化”, 持续发展中间业务是大有希望的!

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