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从转变经营模式增强核心竞争力
类别:杂文 作者:凌顺达 日期:2018/12/2 字体: 】 阅读:
编者按:核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。作品论述了如何提高企业的核心竞争力,保持其活力。
从转变经营模式增强核心竞争力
文/凌顺达
市场机制贯穿于工行的每一个环节。经过多年的开拓发展,使工行基本形成了筹资、信用卡、个人贷款、个人理财、基金证券五位一体的业务体系,具有业务范围广、经营成本低、操作风险小、客户群大、收益较高等特点。研究业务经营模式新举措,是增强核心竞争力经营管理中的一项重要工作。 
一、从组织结构上提供核心竞争力的制度保障,运用市场机制开发业务市场
核心竞争力首要特点在于其核心的延展特性,即通过扩散和渗透能够为工行带来多方面的竞争优势。社会的进步是新的事物不断战胜旧的事物并替代旧事物的过程。这个过程的快慢取决于旧事物的顽固和新事物的强势力量之间的对比。工行的业务工作经过多年的开拓发展,己基本完成了从网点设立、到健全机构、充实人员、完善制度等各项工作,为拓展服务功能,扩大幅射面奠定了基础,使工行在筹资管理、组织等方面得到了改进。
随着市场经济的发展,工行完善了负债功能,促进了负债的多元化,业务种类发展迅速,比人行分设出来初期(1985年)产品增加了几十种,筹资工作也得到了迅猛发展,形成了一批比较稳定的客户群体,资金实力不断壮大,有力地支持了国家和地方经济建设,扩大了工行的影响,同时也为业务向深层次发展打下了基础。现在,银行再无所谓专业分工,各种金融业务都可开拓,竞争不再处于表面状态而是向深处发展;金融资本与产业资本日益走向结合的道路,形成了广泛的金融企业集团,使资金能更直接快捷地产生高效益。但是无论如何,资金仍然是金融业的生命。市场化打破了金融业在资金供求上的大锅饭,使资金按照市场取向而流动,对一融机构来说,组织和运用资金的数量和质量成为左右自身生存和发展的根本。因此,金融业之间的竞争焦点将集中在资金上,业务面临着来自各方面的挑战。
运用市场机制,开发业务市场,是社会主义市场经济迅速发展新形势下大力开拓与发展业务的战略选择,也是业务工作的新机遇。对此,工行员工尤其是领导层,在思想认识上头脑要清醒,及时把握形势走向,在具体操作上动作要快,行动要敏捷,及时采取相应对策。只有这样,我们才能针对业务的时代特征,及时果断地抓住机遇、珍惜机遇,并且要善于学会和用好市场经济的新机制和新办法,把业务推向市场,在市场中发育、成长,取得开拓性的新发展。在具体措施的设计与操作上要加大力度、加快步伐地推进业务与市场经济接轨,同时要从实际出发,改善或创造有关方面的同步条件,但最重要的是敢于探索、敢于实践,真正按照国有股份制银行的管理办法,以逐步实现业务方式及手段上的金融商品化为管理目标,以提高全方位的金融服务质量为发展方向,以市场营销资金取得效益为最终目的,招揽更多的客户,吸收更多的存款,使业务计划机制转换为业务市场机制。 
二、从不断优化业务环境中,为增强核心竞争力打下基础
市场经济的基本特征是竞争,核心竞争力是指能够在工行经营和发展中表现为市场优势的独特能力,赖以成为核心竞争力的经营资源不一定属于工行所有,但必须是工行可以随时调用和安排的资源。随着金融业的逐步全面对外开放,外资银行的业务范围开始大量延伸,其以多年的经验、灵活的机制以及前沿的经营对国内银行构成严峻的挑战,使得金融业的竞争更加激烈。
金融是国民经济运行的总枢纽,市场经济体制的发展和完善不仅促进了金融机构不断完善和发展,而且与经济成分多样化相适应。现在,国有银行、地方银行,集体所有制的城乡信用社,还有股份制银行、外资银行、合资银行、以及信托公司、租赁公司、财务公司、证券公司等多种机构共存,形成了多层次、多元化的竞争格局,多种机构各有各的优势,各显其能地去扩大自己占有的份额,使工行增加了业务工作的难度。
面对复杂多变的环境,工行有些优势的作用可能弱化以致消失,有些不明显的缺陷有可能随时暴露出来,这就需要工行加快改革步伐,应对日益严峻的经营形势,创造业务的软硬环境,不断造就新的优势。那么,怎样优化业务环境呢?笔者认为:
一要打造精品网点。加强网点的搬迁装修,创造良好的网点容貌,对新设网点的可行性和必要性作出科学的论证,提高网点设置质量,对旧网点也要进行盈亏平衡分析,对效益差的网点,该撤并的要撤并。可行性研究和保本点分析是工行经营管理体系的重要内容,业务体系的建立和新业务的推出应严格遵循稳健性原则,需要经过审慎的研究和论证。通过这样,创建出环境一流、设施一流、效益一流的精品名优网点。
二要树立品牌形象。品牌战略是一个经济组织参与市场竞争的重要手段。发展金融企业文化建设,加大宣传力度,形成广播、电视、报刊、咨询、广告等形式的宣传网络,把宣传做细做到家,使全社会了解金融,熟悉工行开展的各项业务,培育工行具有核心竞争力的品牌产品。同时,切实当好居民理财的参谋,以丰富理财金账户品牌内涵为重点,形成以理财金账户个性化理财套餐、理财金账户专属理财产品及理财金账户附加服务所组成的品牌特色,使客户信任工行,喜欢到工行存款,并且成为工行的义务宣传员。有人讲:金杯银杯不如老百姓的口碑,在工行营销宣传中同样适用。
三要提高服务效率。服务是永恒的主题。随着社会各团体全面走向市场,人们生活节奏和办事效率会进一步加快,即“时间就是金钱、效率就是生命”的观念将随着经济进入人们的生活,客观上要求金融机构提供快捷、方便、准确可靠的金融服务。为此,业务工作的效率面临着考验,工行为提高效率进行了不懈的努力,先是告别了“一把算盘一支笔”的手工时代,后来实现了电脑联网通存通兑,如今自助银行实现了无纸银行办公,无纸银行结算,还将在大中型企业、商店、居民生活区设立自动柜员机,开设个人网上银行、牡丹灵通卡e时代、个人理财金帐户服务,它必将进一步为工行业务环境的优化创造良好的条件。当前工行业务的改革发展,无论是在经营体制上,还是在经营手段上,其深度和广度都是空前的。核心竞争力的开发、挖掘、培育需要一个较长时间的知识、资源、技能的积累,因此一旦形成必然能够在较长时期发挥作用。银行的电子化和信息化是现代银行最重要的特征,是传统银行不断利用先进技术适应市场变化和客户需求的必然结果。银行的电子化和信息化水平是决定银行竞争力的核心因素,而银行电子化和信息化水平的高低正是建立在与之相关的金融技术基础之上的。计算机技术、通信技术和信息技术与银行结合的过程就是银行不断实现电子化和信息化的过程。
三、从不断创新中建立有关工作机制、强化业务竞争手段,是核心竞争力培育和提升的内部途径
信息化产业的突飞猛进,使得银行的科技含量日渐提高,电子银行、网络银行、自助银行、手机银行等新型的操作方式正在逐步替代传统的旧有操作方式,传统的手工运作体系被打破,整体业务操作发生着根本性的变化。核心竞争力必须具有独特性,不易被竞争对手轻易模仿、占有和转移,是拿不走、偷不去的竞争优势。市场经济表现在对业务上的基本特征是竞争的强化,今后更加明显。业务工作策略应把握市场条件下资金的流向、流量,通过建立良性机制,规范管理,增强意识,拓宽渠道,逐步完善工行筹资功能,促进筹资、信用卡、个贷、个人理财和基金证券业务“五个轮子”一齐转,建立稳定的长期资金来源,努力建设一个适应国民经济发展和工行股改改革要求的业务体系。所以,需要建立良好的业务工作机制,不论什么情况下狠抓业务不放松。 
一是建立责权利相结合的业务工作机制。任何一项工作都是要由人来组织执行的,所以用人机制的转型必须先行,突出业绩这一核心,使工作人员有责、有权、有利,奖勤罚懒,奖优罚劣,讲求综合效益贡献率,实现“收入和实绩挂钩,增资与增效同步”的良性互动。 
二是完善抓工作落实的机制。主要包括两个方面:一方面建立一个由行长负总责、部门进行日常管理、考核及协调工作的业务组织机构,该机构还须承担收集、调动、分析信息的职能,并根据本地区的业务态势,确立竞争方向与目标,制订竞争方针、策略,以取得最大竞争优势。另方面加强外勤客户经理队伍建设。人是业务发展最为关键的因素,事业的成败、核心竞争力能否提高取决于人,要选择素质好、活动能力强的人员充实外勤客户经理队伍。尤其是要统一筹资、个贷外勤力量,融筹资、个贷外勤于一体,增强对业务的宣传,组织开拓的力量,增强揽存力度。 
三是强化业务手段。业务工作不能一成不变的延用老办法,一要运用各种各样合法合规手段,加大工作力度,大力开拓业务领域,丰富筹资品种,走资金组织多元化道路,形成巩固与开拓、存款与管理、筹资与信贷相互协调、全面发展的格局,要以传统业务为依托,不断扩大触角,向其他领域渗透,对工行开户的存款大户必须提供资金、财务结算一条龙服务。作为服务性金融行业,其服务手段的优劣、服务质量的高低是吸引潜在优质客户的关键。二要加快发展信用卡这一现代化银行重要经营性业务。多年的实践证明,谁拥有信用卡和储蓄卡多,谁就拥有储源和市场。所以,今后要扩大发卡量,发展特约商户,争取业务筹资和个人透支消费的主动权。三要发展国际个人金融业务,开展境外筹资、信用卡业务、发行债券等是今后的一项重要工作。四要积极发展前景广阔的中间业务,在增加收入的同时发展业务。主要是发展代收住房公积金、代理发行股票债券和股票买卖转帐业务,代收投资款、代理分红派息、代发工资、代收水电费等。今后要不断拓展新品种,做到成熟一个品种发展一个品种,大胆投入,积极营销。五要积极强化个人存款业务经营,进一步拓展服务的时间和空间。如办好个人活期支票存款和个人消费信贷,将理财金账户、基金、代理保险、银证通等重点增值型理财产品做强做大,特别是现阶段要抓新兴行业存款和边缘性存款,比如各类个人批发市场的存款、各类个人交易市场的存款、各类个人文化娱乐场所的存款等。六要建立和完善激励机制,以激发员工的积极性。通过激励,提高员工的政治业务素质,增强员工的主人翁意识和管理意识,树立典型,以点带面,有效地激发每一位员工的工作热情和内在潜力,大力营造“要我干为我要干,收入高低靠贡献”的干事创业氛围,加强考核体系建设,增强银行发展的核心驱动力。
四、从优化存款结构、降低资金成本上,打造核心竞争力的主攻方向
竞争力缺乏是我们市场经济条件下生存与发展的关键问题。如今表现在不能灵敏地捕捉市场信息,不是去主动地寻求市场商机,甚至对身边的金融市场需求麻木不仁、置若罔闻、充耳不闻,导致商机白白从身边流失,等到同业得到成功后才恍然大悟。不容置疑,随着金融改革开放步伐的加快和同业竞争的不断加剧,加快发展进程,推动全面进步,转变经营模式,已成为银行的当务之急。
核心竞争力必须能够实现客户需要的核心价值,只有能够满足客户需求的资源才称得上核心竞争力。在业务竞争中,谁拥有客户,谁就有自己的根据地,谁拥有了雄厚的客户资源,谁就将赢得发展先机,谁就能立于不败之地,这是人们共知的事实。客户作为银行经营活动的主要载体和承担者,其数量的多寡和质量的优劣,直接或间接地影响着一个行的运行状况。
随着市场经济的发展,业务的竞争将取决于成本的竞争,谁能在同等风险条件下,给客户带来更多的收益,谁就能获得资金的使用权。工行能够为客户带来价值的资源可能较多,但不是每种资源都能给客户带来核心价值。因此,我们必须通过加强管理、压缩支出、优化布局、提高效率、集约经营,使银行和客户的资金成本降低到尽可能低的程度,达到“双赢”。同时,选准投向,减少风险,实现利润最大化,争取业务工作的主动权。
在实践中,最重要的是降低资金成本,优化存款结构,有效地控制个人金融产品成本支出,提高盈利能力和市场竞争力。例如花旗银行将其在美国内的35个信用卡处理中心整合缩减为3个,将其部分计算机业务软件开发设计部门外包或外设在各种成本较低的国内的小城镇乃至国外(如印度),均对我们是很好的启示。目前,国内银行存款结构不合理的主要问题是活期存款占的比重偏小。调整存款结构就是要在资产负债比例管理要求的前提下,采取种种措施,努力增加低息的活期存款,提高低息存款资金在整个负债结构中的比重,降低筹资成本,从而提高经济效益。为此,工行应从内部经营机制上解决这个问题。
一要重视对低成本存款战略的研究。首先要认识到低成本存款战略研究不仅是总行和省分行管理行的事,也是基层地市行和支行的主要工作之一,管理行应从宏观环境的分析把握中,制定带目标性、方向性的低成本吸存战略,政策策划到位,指导下级行开展工作;基层行则应紧密结合当地实际,应一切“以客户为中心”,以客户的满意度作为服务的出发点和归宿点,找准自己吸存领域中的位置,选准降低成本的突破口,执行营销到位,培育和开发潜在客户,积极维护与客户的关系,凡列入潜在客户名单的极具发展潜力的大客户均应实行客户经理制度,为客户提供上门服务,受理信用申请和各项服务要求,不断壮大优质客户群体,实现优化存款结构。 
二要转变竞争意识和观念,既要“存款立行”,也要“效益兴行”,正确处理存款总量增长和结构优化的关系。今后的业务工作要牢固树立市场观和效益观,摆脱以往被动地为完成上级指标而工作的任务观念以及单纯追求数量不讲效益的观念,树立起自我生存与发展的意识。要克服普遍存在的“重长期、轻短期、重余额、轻效益”倾向 ,改变以往吸存人员只顾埋头抓存款而不管成本高低和效益好坏的情况,建立起存款工作数量、质量和效益的新关系。存款总量和结构两者的关系是辩证的,相互促进的,在总量不断增长的基础上优化存款结构、降低筹资成本,提高经济效益,在优化结构、提高效益的前提下扩大资金存款总量。因此,不管是存差行还是借差行调整存款结构时,都应以存款总量增长为前提,而不能因存款结构的调整影响总量增长。在实际工作中,居民存款选择是自愿的,是存活期还是定期,由客户自己决定,银行不能强加于人,只能通过柜台一线人员去宣传引导或通过改进服务措施促进活期存款的上升。
三要建立吸存活期存款的激励机制,激励机制应体现效益至上原则。揽存稳存的最终目的是通过经营取得利润,体现效益。但目前存款激励机制偏重增量,忽视了对存款结构比例的考核,因此,加大对低成本存款的奖励力度,是完善存款管理,使各项存款的增量及成本结构都能按理想目标实现的有效手段。所以,应积极主动地对不同存期的存款加以区别对待,向低息的短期存款方面倾斜优惠政策,加以考核,以提高吸存人员吸收短期存款的积极性。具体来说,一是要把存款结构指标纳入存款考核指标体系中,与存款数量同考核、同评比。二是因地制宜、因行而异、结合实际地制定并实施奖励办法,以鼓励吸收低成本存款人员的积极性。三是要把现金库存列入考核的内容之一。库存现金是不能生息的,应最大限度地压低现金库存量,灵活周转资金,减少资金浪费。在发展业务中,必须以效益为目标,以市场为导向,尽快培植一批具有发展潜力的客户群体,开辟新的业务领域,补充新鲜血液,才能保证业务开展的充足空间和可持续发展战略的实现。

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